Columna Semanal

Aprender a negociar

Análisis sin fronteras

ana maría salazar

Esta semana se llevó a cabo la semana Pyme 2007, en la Ciudad de México, escuchamos desde las recomendaciones de especialistas, quienes hablan de la necesidad de que en México se invierta en los programas de apoyo a pequeñas y medianas empresas (Pymes). También escuchamos al presidente Felipe Calderón anunciar partidas presupuestales dirigidas a este sector, sobre todo en territorio tabasqueño.
Yo tuve la oportunidad de participar en este evento con una conferencia sobre negociación para pequeños empresarios y debo decir que éste es un tema en el que vale la pena cuestionar nuestras propias capacidades de negociación.
Muchas veces el término por sí mismo nos refiere a conflictos políticos o empresariales y la realidad es que las estrategias de negociación y resolución de conflictos las usamos a diario, no importa si no somos funcionarios o políticos, los empleados, las amas de casa y los propios estudiantes todos los días emplean sus propias estrategias de negociación, muchas veces sin darse cuenta.
Aquí un curso exprés de los puntos básicos que debe tomar en cuenta para ser un buen negociador, ya sea para pedir un aumento de salario o para solicitar un incremento del presupuesto de un país:
I. Debe usted estar abierto a la posibilidad de llegar a un acuerdo.
Difícilmente logrará una negociación efectiva si usted o la persona con quien está negociando no tienen interés en mantener la relación. Uno de los mayores conflictos para llegar a un acuerdo es cuando no se reconocen las necesidades de las partes.
II. La preparación es la base de todo.
Antes de sentarse en una mesa de negociación, debe recabar toda la información a su alcance sobre lo que está negociando y sobre la persona o personas con quienes negociará. En ocasiones el fracaso de una negociación es consecuencia de la falta de información sobre un tema o proyecto.
III. La importancia de la relación.
Es importante que al entrar a una sala donde se va a negociar, trátese lo que se trate, analicemos con quién vamos a negociar y cómo este proceso afectará el futuro de la relación; si es que la hay, separar el conflicto y estar conscientes del impacto que tendrá en el futuro esa relación. Haga click aquí para el leer el resto de la columna